法人営業には”鼻がきく”のが大切です。法人営業マンとして活躍するために必要な「嗅覚」についてまとめます。
「優先順位」を嗅ぎ分ける
私は中小企業で働いています。商品・サービス提供に必要な自社のリソースは大企業に比べると少ない訳ですが、もし自社がどんな大企業であっても当然リソースは有限です。
（例）10,000個の製造ラインや5,000人のエンジニアがいても、15,000個のオーダーや6,000人必要な工程は請け負えないですよね。
無尽蔵に仕事を受けられない以上、程度の差はあれども優先順位をつけて仕事を選別しないといけません。
会社の仕事の入り口である法人営業マンには、顧客と自社の双方にとって有益な案件と取りこぼしても良い案件とを嗅ぎ分けることが求められます。
「儲かる顧客・案件」を嗅ぎ分ける
自社にとって有益な、儲かる顧客・案件を嗅ぎ分ける能力です。これはイメージが付きやすいかもしれませんね。
過去の記事でも書いた通り、自社の利益をしっかり確保することは顧客と自社双方にメリットのある話なので、案件の優先順位を嗅ぎ分けるのにも役立ちます。
「キーマン」を嗅ぎ分ける
法人営業は「法人という擬似的な人間に商品やサービスを買ってもらう」という仕事です。
私たち人間が何か物を買うときにも、
（例）腰が痛い、だから湿布を買おう
というように、”痛い”状態になっている現場（腰）と、”買おう”と判断している決裁者（脳）が存在しています。
つまり、法人営業の色んな教科書でよく言われる、現場キーマンと決裁キーマンですね。誰がもしくはどの部署が、判断・決裁に影響力を持っているのかを見極めるよう意識しましょう。
最優先で「避けるべき顧客・案件・人」を嗅ぎ分けられるようになろう
あれこれ書きましたが、最も重視したい嗅覚は「避けるべき顧客・案件・人が分かる」です。
日本ではここ数年の人手不足もあって尚更ですが、仕事を受けることよりも適切に断ることの方が重要度が高いです。
仕事に限らず大切ですが、「何をするかよりも何をしないかを決める」ということですね。
やるべきでない仕事で忙しくしている間は、真に有益な仕事に取り組むことができません。この辺は別の機会に詳しく書きたいと思います。
嗅ぎ分けるのはセンスに在らず
ちなみにここで断言しますが、これらの嗅覚に必要なのは特別な身体能力でも超能力でもセンスでもなく、利害関係者とのホウレンソウです。
後天的に鍛えることができる能力です。これが、私が法人営業は誰でも活躍できると考えている理由ですが、これも詳しくはまた別の記事にしたいと思います。
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