法人営業の勉強・自己研鑽の方針として、以前に以下の記事を書きました。
上記の記事で書いた「ビジネスにおける基本スキル」は、どんな人でも学ぶ・身につけるべきだと思っています。
今回は基本スキル以外の「専門的な領域」について、どのような方針で学ぶべきか考えをまとめます。
適切なキャスティングと演出ができるようになろう
無限に時間があれば、理想は全ての専門家になることでしょうが、これは無理な話。そこで、どの程度まで学ぶか、方針を決めて取り組む必要があります。
結論として、法人営業担当は、将棋の駒ごとに役割がありそれを使い分けてゴールに向かうように、各専門家をコントロール、つまり専門家の話や何をやっているかが分かり、方向性が合っているかを判断できる程度に、各専門分野の入り口の知識を身につけるべきだと思います。
各専門家を、適切に配役し、専門家が能力を発揮できるような環境を整えることができる、これが営業担当に求められる役割だと思います。
ただし、自分の業界・顧客の業界知識は、専門家レベルを目指しましょう。
各専門分野の勉強の方針
その意味で、勉強の方針としては、
- 自分の業界、顧客の業界は深く
- それ以外の関連分野は、浅く広く
を目指せば良いと思います。
座学であれば、どの分野に注力するかの配分はある程度やりやすいと思います。
OJT・業務で携わったり経験したりやらなければならない状況で、どの深さまで入り込むかは悩ましいところで、当然その業務の顧客や関係者からは専門知識を求められていると錯覚してしまいがちです。
しかし、大前提としての目的を考えれば、仕事を前に進める、成果を出すこと。我々営業担当自身が専門家になることではありません。
専門家を連れてこれる人脈・普段からの付き合いと、専門家をコントロールできる程度の知識があればOKだと思います。
周りからの期待（専門家になってよ、何でこんなこと分からないの？）は、「こちらは営業の専門家で、担当顧客については専門家ですが、適材適所ですよ」と、心の中で開き直って、受け流しましょう。（表立って宣言すると波紋を呼ぶと思いますので…）
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