中小企業×法人営業におけるモチベーション（劇的な成果には運が必要だが高めることは可能！）

中小・法人対象に限らずですが、営業職の成果（＝受注・売上等の予算の達成）には、ある程度運が必要だと思います。

自身の人生や、会社の業績を左右するような劇的な成果となれば、尚更、運に左右される部分が必要だと思います。

担当している顧客やエリアの質や量、その企業・顧客のお買い物のタイミング、自社内のリソースや計画とのマッチ等など、営業担当者自身の力ではどうしようもできない範囲が、どうしても、存在すると思っています。

それによって、成果が出る時期もあれば出ない時期もあると思います。

でも、営業担当者自身の努力により、劇的な成果を出せる時期を早めたり、その頻度を高めることは、可能ではないかと思います。

※「劇的な成果」と敢えて書いているのは、「そこそこの成果」であればコンスタントに、営業担当者の努力で挙げられる可能性があるためです。また、普段からコンスタントな取引があることが、劇的な成果を挙げるのに繋がることは、言うまでもありません。これは、別の機会に書いてみたいと思います。

法人営業の成果には運が必要

そもそも見込み顧客の少ない業界・地域だったり、そこにいる見込み顧客の資金・購買力が少なければ、劇的な成果を上げることは難しいかもしれません。

有力な見込み顧客がいても、その企業の購買サイクルに合わなければ、高額な投資＝劇的な成果になりません。法人営業における劇的な成果には、顧客企業の経営計画も大きく影響すると思います。

自社内のヒト・モノ・カネのリソース的に、劇的な成果に繋がる仕事を請けられない時期もあります。法人営業における劇的な成果は、自社の経営計画ともマッチしている必要があります。

例えば、IT業界を例にしますと、自分が担当している顧客で大規模な案件が発生し、自社への引き合いも来ている時期に、既に別の顧客の大規模案件が進捗中で、SEやプログラマの数が足りず、仕事を請けられない、といった場合です。

上記のような状況から、法人営業においては、どうしても、劇的な成果が出せるかの大きな分かれ目が、外的要因にあると言わざるを得ません。

しかし、その他の要因＝自分の努力でカバーできる範囲に、劇的な成果を挙げるチャンスを早く到来させたり、そのようなチャンスの頻度を高めることは可能だと思います。

以下は、私が普段から意識していることです。

色んな仕事に手をあげること。関わる仕事や自分の守備範囲をひろくすることで、劇的な成果に繋がるチャンスを増やすことができます。

以下の記事でも書きましたが、自身で勉強して能力を高めること。

これも自分の守備範囲を広げることに繋がったり、将来大きな仕事を任せてくれる潜在顧客に対して、自身の価値を高めることに繋がります。