急に営業に配属されたり、自分には「営業なんて向いてない」と諦めてしまっている方へ、
実は法人営業で成果を上げるのに必要な能力は、華麗に受注を勝ち取るプレゼン力や、立板に水のごとく流暢に話す会話力(※)や、どんどん新しいアイデアが湧き出てくるビジネスセンスといった先天的な能力ではなく、
- 地道な毎日の積み上げ・反復・PDCA
- 一段ずつパズルのように商談を組み立てる地道さと論理思考力
- 地道に社内外へのこまめなホウレンソウ（報連相）の繰り返し
です。どれもある意味、社会人として当たり前のことですよね。書いている通り全て地道で、すごく地味だと思います。
※「会話力＝コミュニケーション力」と思っている人がいる世の中すごく多いですが私は違うと思ってい敢えてここでは会話力で（別の機会に説明します）
もちろん冒頭に挙げたような天性の能力があれば更に活躍できるかもしれませんし、他者にはできない圧倒的な成果を上げるエリートセールスパーソンになれるかもしれません。
ですが、そんな能力が無くても、どの会社でも重宝されるくらいの1人前の営業マンには誰でもなれるのです。
裏を返せば、それだけ、当たり前のことができない法人営業マンが多いということです。
地道な積み上げ
法人営業の成果は、基本的に行動・アクション量に比例します。
的確なアクションの設定が必要ですが、それも関係者とのマメなホウレンソウで導き出すことができます。（後述）
例えば、
- リード、商談、新規訪問の量・件数
- お客様へのセールスレター・ダイレクトメールの数
- 日々それらを増やすための調査時間
等です。
的確なアクション（KPI）さえ設定できれば、ある意味それを何も考えず毎日反復して行うだけで、成果に繋がります。
論理的な商談の組み立て
顧客の意思決定プロセスを把握する→把握したプロセス1つ1つ＝キーマンや意思決定の会議体で重視される点を1つ1つ押さえていく。
奇抜な発想や深い洞察は必要無く、あくまで誰でも分かる事実を積み上げてお客様の問いを明確化していくだけです。
そして、それに対して１つ１つ答えを用意して当てていくだけ。
ただしここでも地道さ・根気が必要で、例えば、費用・予算がポイントであれば、
- 顧客の予算に合うよう、顧客側の要求・提供を削る
- 顧客の予算に添えない理由を明示した上で、それを納得してもらうよう説明する
くらいしか、実はやることがありません。とてもシンプルです。
マメなホウレンソウ
社内を含むホウレンソウ（報連相）でも、同様に地道さ、マメさが必要です。
以前下記の記事で営業マンの嗅覚について書きました。
ここで言っていた案件や優先順位を嗅ぎ分ける嗅覚も、実は特殊能力でもなんでもなくて、
- 営業マネジャー
- 製品責任者
- 先輩や同僚
- 協業パートナー
- 時には顧客先の現場担当者や責任者
等に些細なことでもマメにホウレンソウし、意見を取り入れて作っていくものです。
これには実は、2つの効果があって、
- 商談、案件や優先度に対して第三者的な、もしくは当事者としての意見やアドバイスがもらえる
- 意見やアドバイスを言わせることで、当事者・関係者に引き込んだり、顧客先を自社びいきに寄せられるかもしれない
と、一石二鳥なんです。積極的に地味で地道な積み重ねをしましょう。
ホウレンソウについて詳細は別の記事に委ねますが、これは例えば「特に変化無し」でもOK。些細な報告から、今日から始めてみましょう！
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