法人営業はチーム競技です。
シナリオと役割の策定
個人向け営業と違って、1人のスーパーエースだけでは成立しないと思っています。
- 押す人・引く人
- 攻める人・守る人
- 顧客に寄り添う人・冷徹に自社の主張を述べる人
どれも、どちらも、法人営業のチームには必要な「役割」です。
そして、その「役割」を、適切なシナリオ（営業戦略、戦術）を立案して調達・配置するのが、営業担当の仕事です。
一般的な営業から連想される特徴は不要！
また、このため、法人営業は営業職だけが担うものではなく、「役割」に応じて、
- 生産・製造部隊や品質管理部隊のメンバーや責任者
- 自社の経営層
も、登場させる必要があります。
顧客の内部事情や担当者の人柄・特徴を見極め、立案したシナリオの通りに進めるために必要な「役割」の人を、冷静に判断して配置する必要があります。
この点で、一般的な営業職から連想するような、
- 話が上手い（≠コミュニケーションが上手い）
- 明るい性格
- 人を惹き付ける魅力がある
といったスキル・長所・性格は、必ずしも法人営業担当者には要りません。
自分の特徴・人からどう見られるかを自覚し、必要な「役割」を調達できさえすれば、どんな人でも法人営業を上手くこなせると思います。
法人営業担当者に必要なスキル
逆に言えば、
- シナリオ策定の想像力
- 必要な「役割」を決める判断力
- 「役割」の”演者”を調達しモチベートするコミュニケーション能力
が必要だと思いますが、これらは全て持って生まれた素質ではなく、勉強・練習・経験により鍛えることが可能です。
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