法人営業に限らず、ビジネスにおいては、常に複数の関係者が存在します。
営業と、対顧客・経営・上司・部下・同僚・製造部門・サポート部門・管理部門、…等々。
これら関係者の利害を調整して、仕事を前に進めていくのが営業担当者の役割です。複数の関係者それぞれが重視するポイントを押さえていく必要があります。
対 顧客
営業活動や顧客への提案書やプレゼンにおいて、「顧客目線」はよく言われることだと思います。
法人営業においては、顧客の担当者に社内で上申してもらい、決裁を得てもらう必要がありますので、顧客担当者が相対している、
- 顧客社内の意思決定プロセス
- 意思決定者の特徴
- 顧客担当者が社内で指摘されるポイント
を想定して、顧客目線の内容に仕上げていくことが必要です。（営業の醍醐味でもありますね）
注意が必要なのは、目の前の顧客担当者＝顧客ではないということ。これは後日に別の記事で詳しく書きたいと思います。
対 上司や経営層
当然ですが、上司や担当役員・経営層にも、それぞれの立場があり、彼らは彼らで、私たち現場の営業担当者とは別の視座で仕事をしています。
それは、
- 部門や会社トータルでの採算性
- 事業・会社の継続性
等。
極論すれば、「価格1円！」とかなら、よほどのことがない限り、営業担当として仕事を受注することは可能な訳ですが、
それを、いかに自社の立場・利害と調整して受注するのかが営業担当者の仕事です。
自社の立場・利害≒上司や経営層の視座な訳ですから、彼らは
- 契約・販売後のサポートや継続性は十分考慮されているか？
- それらのリスク要因への備えはされているか？
- それらを踏まえた採算性は？
等の観点でツッコミをしてくるのが当然です。
更に、場合によってはこれらは、ある1つの案件ではなく、その顧客との取引全体を見た上でのツッコミです。
営業担当としては、彼らの視座を理解し、その要点を押さえた営業活動・顧客提案が必要となります。
一方で、注意点として、あまりに上司や経営層に忖度した仕事の仕方はNGです。
その顧客の担当である自分の立場・役割からの対案や異議も場合によっては大切で、それが重宝されたり、「こいつに任せておけば安心だ」という社内での信頼感にも繋がります。
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