御用聞き営業はいらなくなる（と言うか、いらない）

私が現職・中小企業の法人営業職に就職した頃から言われていたことですが、

御用聞き営業はいらなくなります。
既にいらなくなったとも言えると思います。

現在営業職として働いている人は、多かれ少なかれ共感して頂ける部分があるのではないでしょうか？

私も普段から御用聞き営業にならないよう、意識していますが、油断すると(何も考えなくて良く楽なので)、陥りがち。

現在・今後の営業職に必要なことを3点にまとめてみました。

ゼロからの企画提案力

AIの進化、ITにより、”事務処理マン”はいずれ不要になります。

顧客の話を聞き、それをその通りに提案書や企画書にまとめ、プレゼンする。

昔の営業マンは、ある意味”事務処理マン”も必要でしたが、AIやITの力を活用できる現代・今後においては、事務処理マンは要りません。

何もないところから、新たな企画を生み出せる営業マンが必要です。

もし顧客に彼らの望むものを聞いていたら、彼らは「もっと速い馬がほしい」と答えていただろう。
−自動車王ヘンリー・フォード

この言葉から、何を感じるでしょうか？

プロダクト・アウトを推奨するようにも聞こえますが、私は、ニーズは必ず顧客にあるが、明文化されていないのだ、と捉えています。

「もっと速く走る馬がほしい」と答える顧客の心理・背景にある真のニーズを読み取り、明文化することが、今後の営業職の仕事だと思います。

特に法人営業においては、チームで仕事をすることが多く、製造・納品担当のメンバーが直接顧客とコミュニケーションを取る場合もあると思います。

ある程度会話ができる製造担当者がいると、契約等の事務処理のための営業マンは、不要になりがち。

では、営業マンは何をするべきか？

私は、以下の役割を担うべきだと思っています。

自社と顧客との間に立ち、両社のメリットと妥協点を調整し、顧客の成長・チームの仕事・自社の成長の全てを推進する、これこそが、法人営業に求められる役割だと思っています。