今回は、私としても課題で、現状答えが無い話になります。私が実体験として悩んだことでもあり、若手法人営業マンには程度の差はあれど、共通する悩みではないかと思い、シェアします。
法人営業の「年齢の壁」
法人営業には、どうしても、「年齢の壁」が存在します。
私が言う「年齢の壁」とは、「若手だから…」と、顧客や社内の上席者(たいてい歳上)に相手にされない、軽く見られることです。
- 会社の代表として顧客に接し、
- 顧客の業績に貢献する提案をするために、社内リソースをまとめ導くこと
がミッションである法人営業マンにとって、やっかいな壁だと思います。
「年齢なんて関係無い、突破してやる！」と思っていた
かく言う私ですが、入社前や若手時代は、
「年齢なんて関係無い、突破してやる！」
と考えてました。
ですが、なかなか成果が上がらず、社歴も経っていくうちに、
これはなかなか難しいな…
と感じるようになっていきました。
「年齢の壁」を確信した中堅時代
現在の私は、社歴・社会人歴ともに約10年経ち、顧客側の担当者も同世代になり、仕事がしやすいと感じるようになりました。
それと同時に、やはり、「年齢の壁」の存在と、その大きさを、実感・確信するようになりました。
私と顧客側の担当者の、
- お互いが置かれている立場（相手も社歴を経て今の立場になった）
- 会社での立ち位置、考慮・重視すべきこと（部下や部署の教育や運営、中間管理職として上司や意思決定者との関係）
- 家族の状況や生い立ち（仕事とプライベートの合分離、子育て）
等が共通してきて、更にこれらを踏まえた、
- お互いの発言
- その場で取るベき表面的対処
- 裏にある真意や立場を推し量って理解する部分
が、共通してきていて、とてもやりやすいと感じています。
壁を突破または低くするための営業手法の確立
より優秀な若者を採用して活躍してもらう、再現性のある営業業務のためには、「年齢の壁」をどう打破するかは、大変重要な課題だと思っています。
ここ数年の私の業務上、最も大きな課題と言ってもよいくらい。
つまるところ、提案書やプレゼン等の成果物・アウトプットは、事前にいくらでも前打合せや練習ができるので、カバーできると思っていますが、
一方で、その前打合せの内容・タイミング・頻度は、各営業マンの経験値から成し得る、計画や見積の粒度・精度が根幹で、それをカバーする施策は、現状私も立案できていません。
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