今回は、法人営業、特にロイヤル顧客の対応について、後編です。
前編では、ロイヤル顧客と共に自社の課題解決に取り組むことの効果について書きました。後編では、具体的な3つの取り組み領域を説明します。
前編はこちら↓
適正な利益の確保（前編：効果）
法人営業において、中でも特にロイヤル顧客との取引ほど、自社の適正な利益の確保を、顧客に訴えて共に追求することが大切だと思います。顧客と共に利益を追求する意味適正な利益を顧客と共に追求することで、次のような効果があります。自社にとっての顧客の
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1つ1つの案件でしっかり儲けること
自社にとってのロイヤル顧客は、顧客から見れば、何らかの分野において相応の費用をかけている取引先、ということになります。
当然、その分野に対して、自社は顧客に一定の貢献をしているはずです。
もし、自社が倒産でもしたら、顧客のビジネスにも相応に影響が生じるばすです。
自社がしっかり儲けていることは、顧客のビジネスにとっても重要な要素だということです。
案件あたりの単価を継続的に上げていくこと
担当顧客の案件の単価が高ければ、それだけ自社内でのリソース配分（他顧客とのリソースの取り合い）において有利になります。
より多くのリソースが配分されることは、当然顧客にとってはより多くの案件（課題解決）を図ることができるメリットがあります。
非効率や不条理・不便さによるコストを継続的に改善していくこと
個別の案件とは別の観点で、ロイヤル顧客に対する営業活動やサポート業務等において発生している不条理や不便さ、そこから発生している自社の（往々にして見えにくい）コストを改善していく必要があります。
これは、前述の２つの領域よりも難易度が高いですが、前編で記載した効果を得るには必須の領域です。
度を越した現場からの価格交渉や、自社のサポート部門で溜まっている履歴・不満を拾い上げる等、地味で嫌味で地道な活動が必要になりますが、個人的には、法人営業担当者の最も重要な仕事と言っても良いくらい、大切なことだと思っています。
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