営業は数字を「作る」のが役割

不思議なことに(笑)、営業成績である売上や粗利は、計画した予算の近似値で着地することが多いと思っています。

※不思議ではなく、常にそうありたい(予算超え)とは思いますが。

当然と言えば当然で、予算は基本的に、

• どの仕事にいくらの値付けをするか？
• ○○円の商品をいくつ売るか？

のどちらかにより達成を目指す訳ですが、

この「いくら」「いくつ」は営業マンがコントロールできる範疇だからです。

これは特に、売る相手も、売る商品も見えやすい既存顧客を担当する場合に顕著です。

落としたトーストがバターを塗った面を下にして着地する確率は、カーペットの値段に比例する

マーフィーの法則 wikipedia

とか、

仕事は、時間があるだけ時間がかかる

出所不明

等と言われるのと、指摘していることは同じだと思います。

「志を高くもちましょう！」という話ではありません。

予算や目標に対して、どこまでドゥアブルな達成プランを、リアルに(克明に)想像して、行動計画に落とし込めるか、が営業の仕事ということです。