私は、華々しい成果を上げている訳ではなく、至って普通の法人営業マンですが、とはいえ約10年の業務経験があります。
その経験の中で感じた、法人営業における重要な思考・キーワードをシェアしたいと思います。
先手・プランB
常に、顧客や、社内（上司等）より先手を打つこと。
営業における提案活動においても、当然、顧客であったり、見積の許可を取る上司等、相手によって、提案が通らないことがあります。
また、提案が失敗した時の責任問題も、我々現場のサラリーマンはある程度負っていると思います。
その場合の代替え案・プランB、「こうなったらこうする」を、事前に準備しておくことが大切だと感じています。
段取り・根回し
営業マンは、顧客に納品する製品を作る訳ではありません。
その点で、製品の品質に関われる部分は、製造の担当者に比べると少ないとは思います。
しかし、ゼロではありません。
製造担当者が、スムーズに、気持ちよく、不安が少なく、仕事ができる環境を整える活動は、間違いなく品質に影響すると思います。
そのような環境を整えるための契約条件、つまり、
- 余裕ある納期の交渉
- 十分なリソースを投入できる受注金額の交渉
は、営業マンが責任を持ってやるべきことと思っており、
そのための段取り・段取り力は、法人営業に求められるスキルだと思います。
（もちろん、提案書の作成等、営業マンが主体で作る成果物の段取りは、営業の仕事です。）
ポジティブ
法人営業担当者は、常にポジティブでいるべきだと思っています。
今期の予算を達成しようがしまいが、じきに来期がやってきます。
個別の案件の失注やトラブルに、いちいち落ち込んでいる場合ではありません。
※もちろん、反省をして次に活かすことは必要ですが。
担当する顧客と自社が、長期的に良好な関係を築き、売上の上がる優良顧客にしていくことが、法人営業担当者の役割です。
くよくよしている訳にはいきません。
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