法人営業の仕事＝顧客の成功(KPI)を定義して一緒に達成を目指す

法人営業担当者の仕事は、当然、自社の売上予算の達成も重要ですが、自社・顧客の双方に求められる、今後更に重要になってくる役割は、

顧客の成功(KPI)を定義して一緒に達成を目指す

ことだと思います。

顧客の成功(KPI)の定義

結論として、理想は経営者、少なくとも決裁権限者・部長職以上、取締役等とのコミュニケーションが不可欠です。

顧客の現場担当者との日々のやり取りでは、様々な課題を聞かされ、それが自社の仕事に繋がります。

しかし、その課題に対して対策を講じるだけでは不十分です。

それら現場課題は、顧客の社内においては、経営者や決裁権限者が描く将来像や経営課題が、現場の課題に落とし込まれているから、です。

よって、法人営業担当者にとっては、

が重要です。

経営課題に対して提案を行いますが、その提案内容が成功かどうかを判断する、KPIを設定します。

顧客は、当然自社へ投資してくれることになるため、数値的なKPIによりその提案・プロジェクトの成否を判断することを求めます。

顧客が十分理解している領域なら良いのですが、当然ながら顧客よりも自社の方が、自社の提案領域には精通しているため、自社・法人営業担当がKPIを設定すべきです。

顧客の経営者・決裁権限者は数値KPIを求めますから、どのような成功・目標を定義するにせよ、数値化する部分が必須となります。（定量目標＋定性目標は可）

自社からの発案でKPIを設定することで、不用意に高い目標を掲げるリスクを低減できます。
（顧客の期待値を下げること）

これにより、自社の売上等の目標、法人営業担当者の予算達成の助けになります。

また、自社の製造・納品部門との相談により、現実的なKPIを設定することが不可欠です。

製造・納品担当部門の支援等、企業によって営業が担う役割は様々だと思いますが、KPIの設定ができたら、あとは納品に向けて頑張りましょう！

このような動きができる法人営業担当者が、今後求められるし、顧客・自社からの評価も高まると考えています。