sales 法人営業の嗅覚
法人営業には"鼻がきく"のが大切です。法人営業マンとして活躍するために必要な「嗅覚」についてまとめます。
「優先順位」を嗅ぎ分ける
私は中小企業で働いています。商品・サービス提供に必要な自社のリソースは大企業に比べると少ない訳...
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sales 複数の視座で考える
法人営業に限らず、ビジネスにおいては、常に複数の関係者が存在します。
営業と、対顧客・経営・上司・部下・同僚・製造部門・サポート部門・管理部門、…等々。
これら関係者の利害を調整して、仕事を前に進めていくのが営業担当者の役割で...
sales 適正な利益の確保（後編：取り組み）
今回は、法人営業、特にロイヤル顧客の対応について、後編です。
前編では、ロイヤル顧客と共に自社の課題解決に取り組むことの効果について書きました。後編では、具体的な3つの取り組み領域を説明します。
前編はこちら↓
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sales 適正な利益の確保（前編：効果）
法人営業において、中でも特にロイヤル顧客との取引ほど、自社の適正な利益の確保を、顧客に訴えて共に追求することが大切だと思います。
顧客と共に利益を追求する意味
適正な利益を顧客と共に追求することで、次のような効果があります。
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sales 法人営業の年齢の壁をどう突破するか
今回は、私としても課題で、現状答えが無い話になります。私が実体験として悩んだことでもあり、若手法人営業マンには程度の差はあれど、共通する悩みではないかと思い、シェアします。
法人営業の「年齢の壁」
法人営業には、どうしても、「...
sales ブレてはいけない
法人営業担当者の意思や判断は、ブレてはいけないと思っています。
法人営業担当者は、役職や年次に関係なく、その顧客についての司令塔です。
営業担当者がブレると、チームメンバーに、無理・無駄・ムラな作業が発生する可能性が高...
sales 顧客の期待値のコントロール
顧客のKPIを定義することは、法人営業において非常に有意義です。
（過去の記事で書きました）
法人営業職の役割は、この活動を通じて、
1.顧客の期待値をコントロールすること
そして、
2.その期待値を...
sales 最初に決めた予定、筋書き、予算、計画をきちんと遂行すること
個人的に進めるような作業の場合、着手前に決めた予定・計画を、最後まで遂行すること。
営業職の仕事においては、かなり大切なことだと思います。
顧客に影響すること、不測の事態のビジネス的な影響が大きい場合は、計画を柔軟に変更して対...
sales 法人営業（経営も）はチーム競技でありフォーメーションが大切
法人営業はチーム競技です。
シナリオと役割の策定
個人向け営業と違って、1人のスーパーエースだけでは成立しないと思っています。
押す人・引く人攻める人・守る人顧客に寄り添う人・冷徹に自社の主張を述べる人
どれも、ど...
sales 法人営業担当者の仕事の進め方
約10年、法人営業担当者として仕事をしてきて、ようやく、仕事の進め方を体系的に理解できてきましたので、まとめたいと思います。
法人営業担当者の役割を理解する
勤めている会社が、法人営業担当者を配置している役割について考えましょ...