顧客の期待値のコントロール | 新卒10年目法人営業のブログ

顧客のKPIを定義することは、法人営業において非常に有意義です。

（過去の記事で書きました）

法人営業職の役割は、この活動を通じて、

1.顧客の期待値をコントロールすること

そして、

2.その期待値を超えた提案と成果を出すこと

が重要です。

顧客の期待値をコントロールすること

顧客にとっても、自社にとっても、達成可能かつ少しチャレンジングな目標設定をします。

これは、意外と顧客企業自身では見えづらい場合があり、第三者的立場で外部の企業(自社)が協力することで、

顧客と自社双方にメリットのあるKPI設定ができることが多いです。

特に、既存の顧客であれば尚更です。

顧客の社内事情や客観的視点からの問題点等を踏まえたKPI設定は、顧客企業だけではやりづらいものです。

なお、必ず、顧客企業に関する定量的なデータ・裏付けをセットにしたKPI提案が必要です。

これは、プライベートの人付き合いも同じですよね、

サプライズでプレゼントやお祝いをされる感じ。

自社ならではの製品力や強みを盛り込んだ提案なら尚良いですが、

KPI設定が受け入れられた時点で、コンペになったとしてもほぼ自社の出来レースです！

競合他社が、どれだけ魅力的な提案をしてきても、顧客のことを理解して提案に臨んでいるのは自社だから。KPI設定は、そのアピールに最適なのです。

つまり、

法人営業において重要な、価格だけで勝負しないための差別化戦略を、製品力で勝負する前、営業活動の段階で実現する術が、KPI提案を通じた期待値のコントロールだと思います。

※営業のウデの見せ所であり、かつ顧客企業のことをよく観察・分析すれば誰でもできる手段でもあります！