どの会社でも、大口顧客・ロイヤルカスタマーがいると思います。
そのロイヤルカスタマーを担当する営業マンに任命されたら、意識したいことをまとめます。
顧客の言うことを聞く・言いなりになるのではダメ
対等なパートナーとして、プロとしての知見から率直な意見を言い、制約をできる限り取り除いて(取り除く努力を最大限して)、改善提案をすること。
顧客は、「自社のビジネスの推進、サポート」を求めています。特に、自社にとってのロイヤルカスタマーですから、成長企業か大企業である場合が多いと思います。
顧客企業のビジネスの発展に寄与できるよう、自社がパートナーとして率直かつ客観的な意見・提案を行いましょう。
率直な提案をできる環境にするために
もちろん、率直な意見を言い合える関係の前提となる、良好な関係の構築は不可欠です。
これは、日々の案件・交渉・頼み、頼まれ事を、
- 鳥瞰視点・大局観をもって、
- 戦略的にかつ組織的に、
運用していくことにより達成されると思います。
1.鳥瞰視点・大局観に判断する
個別の仕事の損得、個別の交渉の勝ち負けにこだわらないようにすること。
下記の記事でも書きましたが、お客様は法人であって、目の前の担当者ではありません。（もちろん、その担当者も大切なパートナーですが）
相手組織の目標や課題を理解し、それに対するアプローチを、目の前のパートナーと一緒に達成すること。
かつ、営業担当者は、それをいかに自社の儲け・ビジネスに繋げるかが仕事です。
時には、大局的に、相手に譲る部分も必要になると思いますが、それをいかに自社内の決裁者に了承を得るか、ホウレンソウの質とタイミングに気を配る必要があります。
2.戦略的かつ組織的な対応に仕立て上げる
常に自分としてその顧客の営業方針を意識、それに沿って判断しましょう。
更に、その営業方針は、定期的に自社の決裁者にもホウレンソウし、”組織としての判断・動きである”という状態にすることが必要です。
ロイヤルカスタマーの経営層と自社の経営層は、定期的に面談して情報交換している可能性もあるからです。
※できれば、こういった動きを営業担当者発信で行えると尚良いのですが、私もまだその域に達していません。
営業担当自身がいかに有能であっても、自社内の有識者や関係者も交えて判断した、という事実が、営業担当自身の身を守ることにも、組織としての成長にも繋がります。
自身の成長・評価を上げるチャンス
このような対応は、実際やっていくと、ものすごく難しくて大変なことなのですが、自身の成長や、自社での評価を大きく上げるチャンスだと思います。
適度に息抜きしながら、頑張りましょう！
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