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法人営業として働いていると、「おすすめの本はありますか」と聞かれることがあります。
私は読書が好きで、これまで数百冊のビジネス書を読んできました。その中から、実際に読んで「これは仕事に効いた」と思えた本だけを、テーマ別にまとめます。
自分の仕事の進め方や考え方に影響した本ばかりですので、法人営業の方はもちろん、営業職全般の方の参考になれば嬉しいです。
営業の基本を固める本
『営業のプロが新人のために書いた営業の本』（舟橋孝之）
新人営業向けに書かれた実践書で、明日からそのまま使える項目が多いのが特長です。太字を追うだけでも得るものがある構成で、目先の目標の置き方など、営業の基本動作を具体化するのに役立ちます。
『営業でいちばん大切なこと』（小林一光）
営業の入門書として定評のある1冊です。プレゼンやクロージングのようなコントロールしにくい部分より、アポイントの数など、自分でコントロールできる行動を増やすという考え方が印象に残りました。「コントロールできることを積み上げる」という私の考え方にも通じています。
営業の基本については、こちらの記事でも書いています。
法人営業は誰でもできる。必要なのは才能ではなく「地道な3つの基本」だった
仕事の進め方・戦略の本
『イシューからはじめよ』（安宅和人）
「解くべき問題は、本当にそれか」を問い直す本です。目の前の課題をそのまま受け取るのではなく、イシュー度の高い問題を見極めてから動く。この視点は、中長期の戦略を考える時の土台になります。
『正解が見えない課題を圧倒的に解決する超仮説思考』（高野研一）
答えの見えない課題に対して、仮説を立てて検証していく考え方を説いた本です。知識を集めるより、まず実践して確かめる姿勢が強調されています。シナリオを描いて仕事を進める進め方と相性の良い1冊です。
仕事の進め方については、こちらの記事でも書いています。
法人営業の仕事の進め方｜成果を出す担当者は「中長期の戦略」と「目先の戦術」を分けて考える
数字・目標の本
『すごいPDCA』（三木雄信）
毎日、数値の目標を立てて達成度を評価する高速PDCAの実践書です。予算を行動計画に落として、ズレを直しながら回していく。営業の数字の作り方を、日々の運用レベルで具体化してくれます。
『すべての仕事は10分で終わる』（森川亮）
大きな仕事を10分単位のタスクに分解して回す、という発想の本です。「大きな数字は分解して初めて動ける」という考え方と重なります。会議の進め方の話も実務的です。
数字の作り方については、こちらの記事でも書いています。
営業は数字を「作る」のが役割｜達成できる予算・目標の組み方と考え方
顧客と長く付き合うための本
『ストックビジネスの教科書』（大竹啓裕）
継続的に収益が積み上がるビジネスの作り方を説いた本で、収益を「基準収益×増加数×継続率×時間」で捉え、特に継続率を守りの要と位置づけています。顧客の成功を数値で定義して追いかける仕事の参考になります。
『データ分析読解の技術』（菅原琢）
データを読む時の落とし穴を整理した本です。複雑な問題を単一の原因で説明しないこと、数字と主張が対応しているかを確認することなど、KPIを決めた後に正しく読み続けるための視点が得られます。
顧客のKPIについては、こちらの記事でも書いています。
カスタマーサクセスのKPIの作り方｜顧客の成功を定義して、一緒に達成する法人営業の仕事
中小企業で働く・キャリアの本
『明日、会社がなくなっても、自分の名前で勝負できますか？』（川上徹也）
会社の看板ではなく、自分の名前で仕事ができる状態を作っておく、という備えの本です。独立するかどうかではなく、そういう力を持つ人が多い会社は強い、という読み方もできます。
『プロフェッショナルサラリーマン』（俣野成敏）
会社員としてプロの仕事の仕方を積み上げていく過程を書いた、読み応えのある1冊です。顧客の「ニーズ」と「ウォンツ」の違いなど、営業の実務にも直結する話が多く含まれています。
中小企業で働くことについては、こちらの記事でも書いています。
中小企業に向いている人の特徴｜向いていない人との違いを、10年働いた実感で書く
番外編: チームを持つ人へ
『部下をもったらいちばん最初に読む本』（橋本拓也）
マネジメントの基本が体系的にまとまった1冊です。実務の経験と照らして納得できる内容が多く、初めて部下を持つ人に薦めたい本です。
『チーズはどこへ消えた？』（スペンサー・ジョンソン）
変化への向き合い方を描いた、短い物語です。私自身、折に触れて読み返しています。環境が変わる局面で、背中を押してくれる本です。
『フツーの会社員だった僕が、青山学院大学を箱根駅伝優勝に導いた47の言葉』（原晋）
自律的に回る強い組織を作ったリーダーの言葉集です。特に前半の言葉は、チーム作りの参考になりました。
まとめ
紹介した本はすべて、私が実際に読んで評価できたものだけです。
- 営業の基本: 『営業のプロが新人のために書いた営業の本』『営業でいちばん大切なこと』
- 仕事の進め方: 『イシューからはじめよ』『超仮説思考』
- 数字・目標: 『すごいPDCA』『すべての仕事は10分で終わる』
- 顧客との関係: 『ストックビジネスの教科書』『データ分析読解の技術』
- キャリア: 『明日、会社がなくなっても、自分の名前で勝負できますか？』『プロフェッショナルサラリーマン』
- チーム: 『部下をもったらいちばん最初に読む本』ほか
本の読み方そのものについては、こちらの記事にも書いています。
筆者プロフィールはこちら。
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